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¿Cómo detectar quiénes son tus clientes potenciales?: Claves para localizarlos

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Redacción: amoCRM

Aunque cualquier cliente potencial es mejor que ninguno, eso no significa que todos los clientes potenciales tengan la misma probabilidad de comprar. Saber exactamente quiénes son tus mejores clientes potenciales puede eliminar el exceso de trabajo para tu equipo de ventas más adelante; además de ayudarte a reducir la cantidad de tiempo y esfuerzo que dedicas a los clientes potenciales que no tienen probabilidades de convertirse.

La generación de clientes potenciales es sólo la mitad de la batalla cuando se trata de un proceso de ventas fluido y eficaz. La otra cara de la moneda es saber identificar a los clientes potenciales calificados y administrar adecuadamente tu tiempo para centrarte en aquellos que cumplen ciertos criterios para eventualmente gestionarlos correctamente. 

Gastar tu tiempo en construir relaciones con clientes potenciales que no tienen una fuerte necesidad de tu oferta, que no pueden pagarla, o que no están en condiciones de comprometerse con lo que ofreces es tiempo perdido.

El arte de encontrar y conseguir clientes potenciales no es muy fácil, y hemos aceptado el reto de simplificar los aspectos básicos en este artículo. A continuación, te mostraremos cómo detectarlos y algunas estrategias para captar clientes potenciales que garantizarán que tus recursos y los de tu equipo sean utilizados eficientemente.

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Lupa del soporte de cliente de las auriculares del desgaste del trabajador  | Vector Premium

Los clientes potenciales son contactos que coinciden con el perfil de tu cliente objetivo. Los clientes potenciales son la sangre vital de los equipos de ventas. En sí, un cliente potencial puede ser una persona o una empresa a la que esperas ganar como futuro cliente de tu servicio o producto.

Básicamente, tu trabajo como vendedor es reunir el mayor número posible de clientes potenciales, encontrar los que encajan bien con tu producto o empresa y, finalmente, alimentarlos hasta el punto en que estén preparados para realizar una compra.

Entonces, ¿qué hace que un cliente potencial sea un cliente potencial ideal?

En términos generales, un buen cliente potencial es cualquier cliente potencial suficientemente nutrido que puede ser derivado al equipo de ventas. Estos clientes potenciales también tienen que calificarse a sí mismos a través de sus acciones, con el fin de indicar que son una buena opción para la empresa.

Un cliente potencial ideal tiene un interés en tu marca y una necesidad genuina de tu producto, lo que significa que es más probable que se convierta en un nuevo cliente. Y son estos los clientes potenciales que en definitiva quieres generar continuamente.

5 claves para identificar tus clientes potenciales

Hay cinco características generales en las que debes fijarte a la hora de identificar tus clientes potencial de ventas.

1. Tienes muchos datos sobre ellos

En el mundo del marketing digital, un buen cliente potencial comienza con datos. Estos datos se obtienen de un formulario bien diseñado y posicionado, como pasa con un lead magnet.

Los datos en cuestión vienen en forma de información de contacto validada y cualquier información adicional que el cliente potencial ofrezca. Esto te ayudará a calificar y nutrir aún más al cliente potencial en una etapa posterior.

Estos son algunos datos de tus clientes potenciales ejemplos que puedes precisar:

  • Número de teléfono.
  • Dirección de correo electrónico.
  • Puesto de trabajo.
  • Escritura correcta de su nombre y título.
  • Objetivos de su negocio.
  • Sector.

En última instancia, cualquier información que puedas descubrir que califique a tu cliente potencial como un buen candidato o que te permita continuar nutriéndolo es valiosa.

2. Reconoces en qué punto del recorrido del comprador se encuentran

El recorrido del comprador es primordial para nutrir a los clientes potenciales hacia una venta. Por lo tanto, saber en qué punto de ese recorrido se encuentra cada cliente potencial te ayudará a identificar si está listo para dar el siguiente paso o si necesita más nutrición.

Para ayudarte a comprender en qué punto del recorrido del comprador se encuentra un cliente potencial, puedes hacerte las siguientes preguntas:

¿Comprende el cliente potencial su problema? Si no es así, se encuentra en la fase de concienciación.

¿Está el cliente potencial informado sobre las soluciones a ese problema?  Si no es así, se encuentra en la fase de educación.

¿Considera el cliente potencial que tu producto es la mejor solución para ese problema? Si no es así, se encuentra en la fase de consideración.

¿Está el cliente potencial familiarizado con el proceso de compra para adquirir tu solución? Si no es así, se encuentra en la fase de decisión.

Si tu cliente potencial está en la etapa de decisión, es seguro decir que se ha destacado como un cliente potencial de calidad listo para llevar a cabo la compra.

3. Has recopilado información de calificación

Como dijimos al principio, tus clientes potenciales deben ser adecuados para tu empresa. No es bueno que un posible cliente haya sido alimentado hasta el punto de querer comprar tu producto, pero finalmente no puede pagarlo. En el mundo del marketing, esto se llama calificación. 

Para los vendedores, mientras mejor calificado sean los clientes potenciales mejor, ya que hay que  aclarar menos información durante el proceso de venta. Cuantas menos fricciones haya en el proceso, más fluida será la venta y tu empresa obtendrá beneficios más rápido.

Estos son algunos puntos generales que cualquier empresa puede tener en cuenta para la información de calificación.

  • ¿Puede el cliente potencial permitirse tu solución?
  • ¿Tiene el cliente potencial un problema que puedas resolver?
  • ¿Tiene el cliente potencial poder de decisión en su organización?
  • ¿Puede el cliente potencial aplicar tu solución, ya sea desde el punto de vista demográfico, legal, financiero o de otro tipo?
  • ¿Existen otros obstáculos que impidan al cliente potencial utilizar tu empresa?

4. Analiza con base en la clientela actual

Todos los clientes actuales han sido anteriormente clientes potenciales calificados, por lo que investigar sus patrones, sin duda te enseñará algo. A continuación, puedes crear un personaje de cliente calificado basado en los atributos y comportamientos relacionados con tu grupo específico de clientes potenciales.

Para empezar, considera a tus clientes más exitosos, aquellos que has tenido durante más tiempo. Estos son los clientes más satisfechos con el producto o servicio, y reflejan los tipos de clientes que deseas atraer.

Ten en cuenta lo que tienen en común, como su sector, sus objetivos y los pasos que dan para garantizar el éxito. Todos estos factores pueden darte una buena idea de cuáles son tus clientes potenciales más calificados.

5. Los clientes potenciales demuestran interés

El último punto que tenemos que mencionar en relación con la identificación de clientes potenciales de calidad es calibrar el grado de interés que tienen en tu solución. El mejor indicador para ello es si han demostrado este interés a través de acciones y no de palabras.

En cuanto a la automatización del marketing, esto se hace a través de la puntuación de clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales es donde tu plataforma de gestión de clientes y automatización de marketing asigna a cada cliente potencial una puntuación con base en las acciones que realiza que demuestran interés. Estas acciones pueden ir desde visitar tu página de precios, simplemente interactuar con una entrada de blog en tu sitio web, hasta ponerse en contacto con tu equipo de ventas.

Algunos indicios de interés demostrable cuando se trata de un cliente potencial de calidad son:

  • Visitar la página de precios.
  • Ponerse en contacto con su equipo de ventas.
  • Cualquier consulta seria por correo electrónico.
  • Visitas repetidas a su sitio web.
  • Consultas telefónicas.

En el momento en que tu cliente potencial ha dado los pasos necesarios para ponerse en contacto con tu empresa y pregunte por tu solución, ya ha enviado una fuerte señal de que está preparado para convertirse en cliente.

Obtén más de tus clientes potenciales, por menos

Puedes aumentar tu número de clientes potenciales investigando y encontrando redes que sean relevantes para tus productos y servicios. Por ejemplo, puedes:

  • Iniciar un proceso de referencias, que incluye:
    • Dar a conocer a tus clientes quiénes son sus clientes ideales.
    • Ofrecer incentivos para animar a tus clientes a remitir contactos.
    • Disponer de medidas especiales de venta, como consultas gratuitas para estimular las ventas por referencias.
  • Pedir a tus clientes actuales y a las redes del sector que te den su testimonio o aprobación y añadirlos a tu sitio web, a las redes sociales y a los materiales de marketing.

Utiliza fuentes en línea

Puedes investigar y generar oportunidades de contacto utilizando fuentes en línea como sitios de redes sociales y sitios de la industria. Por ejemplo, puedes:

  • Mejorar tu presencia en línea mediante tu sitio web, blog o con la creación de perfiles en redes sociales.
  • Proporcionar formularios de contacto en tu sitio web.
  • Buscar en línea los grupos y asociaciones del sector que mejor se ajusten a tu perfil ideal de clientes potenciales.
  • Identificar e investigar a tus clientes objetivo, sus datos de contacto, sus últimas novedades, sus productos y sus clientes (que pueden ser a su vez clientes potenciales para tu empresa).

Crea una red de contactos

La creación de redes te permite establecer contactos y relaciones que pueden producir clientes potenciales o referencias. Aprovecha al máximo las oportunidades de creación de redes uniéndote a grupos de redes empresariales presenciales o en línea, o creando los tuyos propios con otras empresas locales.

Mejores clientes potenciales hacen un mejor negocio

Tu capacidad para atraer e identificar clientes potenciales calificados desempeñará un papel absolutamente fundamental en el éxito de tu negocio. Es la diferencia entre los clientes que se quedan con tu empresa durante un mes o dos y los clientes que se quedan durante años.

Ser capaz de identificar y comprometerse de forma fiable con clientes potenciales calificados permite a tus representantes de ventas centrarse en las relaciones que proporcionarán el mayor valor a lo largo del tiempo.


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