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El Marketing se automatiza

A medida que avanzan los años escuchamos cada vez más sobre términos, aplicaciones, formatos y novedades en Marketing Digital. En este caso, vamos hablar de la automatización de Marketing. ¿Lo has escuchado? no te preocupes, aquí solucionamos tus dudas.

Este proceso, si bien no es nuevo, ha vuelto a estar en el ojo del huracán de las estrategias de Marketing Digital. Causa mucho interés y a la vez escepticismo, pero en realidad es una práctica que puede convertir los esfuerzos en resultados medibles y alcanzables.

¿Qué es?

La automatización de marketing es, como su nombre lo dice, tener una comunicación constante con las personas registradas en una base de datos que mostraron interés en un producto o servicio específico, sin tener que escribir semanal, diaria o mensualmente, sino que se utiliza un sistema que permite crear una serie de mensajes que se programan y se envían en las fechas deseadas.

Para esto se suele utilizar un software que permite visualizar, construir, segmentar y cualificar los mensajes que se quieren enviar.

El proceso de automatización trae como principales beneficios, ahorro en personal, mejora en tiempos de productividad, mayor control de segmentación de usuarios. Esto, mientras se generan esfuerzos de captación de leads en conjunto con otras estrategias de Marketing Digital.

¿Por qué usarla?

Para tener más tiempo de mirar estrategias a futuro.

La automatización de marketing suele tener un gran esfuerzo inicial, pues se debe pensar en todo el árbol de comunicación y la generación de su contenido. Sin embargo, una vez tienes todo montado, los esfuerzos se dirigen a la consecución de leads que empiecen el flujo.

Vamos a ser más específicos en sus beneficios:

  • Permite gestionar procesos que de otra manera no se podrían hacer o que tomarían demasiado tiempo y esfuerzo.
  • La eficiencia es una de las grandes armas, porque se logra realizar procesos sin invertir tiempo y dinero en investigación.
  • Da la opción de tener más control en las acciones de marketing mientras se obtiene un estado detallado del impacto en la estrategia que esté siendo ejecutada.
  • Ayuda a que las estructuras creadas sean adecuadas para que las acciones de los miembros de una base de datos sean canalizadas, de  forma tal que se pueda entregar información y contenido al usuario correcto en el tiempo preciso.
  • Brinda una segmentación más precisa en el momento de actuar frente al usuario según su comportamiento frente a la información recibida.

Nutrición de Leads y Calificación de Leads

Estos son dos términos que van de la mano con la automatización de marketing. Para llegar a este punto el visitante de una página web debe realizar una acción en concreto dentro de la misma, como por ejemplo diligenciar un formulario de promoción. En ese momento este usuario se convierte en un lead y comienza su recorrido en un embudo o flujo de automatización.

Una vez este lead ingresa al flujo de automatización se procede a la nutrición de leads (Lead Nurturing), que dicho en palabras simples es una cadena de mensajes enviados automáticamente.

Dentro de la construcción de contenido de interés para el lead, pensamos qué más le puede interesar recibir. Este contenido le va llegando al lead a su correo y lo va “nutriendo” y haciéndolo avanzar en el camino del comprador.

Dependiendo de las interacciones que tenga este lead con los mensajes enviados, vamos a darle un puntaje, a esto se llama Lead Scoring. La intención de darle un puntaje a los leads es saber en qué punto de relación se encuentran con tu marca o producto, ¿apenas empieza a conocer tu propuesta de valor o ya está listo para hablar con ventas?

A medida que van entrando más leads al flujo de automatización, vamos entendiendo cuál contenido es el que más interés genera, aprendiendo de ellos y mejorando para los próximos contactos. De esta manera la compañía sabrá dirigir eficazmente la comunicación con contenido de interés en pro de concretar una venta.

Lead Scoring

Entendiendo el concepto según lo comentado anteriormente, es importante mencionar que se pueden crear dos modelos de calificación para los leads:

Calificación de captación: Es un modelo vinculado al proceso de captación de nuevos clientes para ser registrados en una base de datos. De esta forma se sabrá si los usuarios están abiertos a recibir información comercial más directa o no. Si la respuesta es positiva se procede a promocionar de manera que estos se sientan impulsados a continuar en el proceso de compra.

Calificación de fidelización: Estos modelos están ligados a los procesos de upselling y crosselling; es decir que un cliente que ya haya comprado determinado producto, dependiendo del mercado en que se encuentre la empresa, se califica según la estacionalidad dentro del flujo hasta que vuelva a hacer efectiva una compra.

Lead Nurturing

Es otro concepto fundamental en la automatización de marketing, cuyo objetivo es madurar a los leads de una base de datos.

Una vez estos entran a un flujo de automatización, se vincula con el proceso de scoring, dirigiendo los correos electrónicos según la calificación de los leads.

Este proceso es más que un envío de mails de forma automática, también puede ser ejecutado en otros procesos de marketing digital que hagan avanzar al usuario hacia el proceso de compra. Estas acciones también  pueden ser los chats integrados a la web, anuncios de retargeting, anuncios personalizados en redes sociales, etc.

Al igual que el Lead Scoring, este también puede ser llevado a los mismos escenarios:

Nurturing de captación: Por medio de este sistema de acciones, lo que se busca es preparar para la compra a las personas que no están preparadas para hacerlo.

Nurturing de fidelización: Permite saber qué tipo de contenido debe ser enviado a los clientes según las características y comportamientos.

Lo que hemos descrito en este artículo, la automatización de marketing abarca muchos más procesos, aristas  y sistemas sobre los cuales debes estudiar si quieres volverte un experto en el tema y poder aplicarlo a tu producto o servicio.

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