Renault Alianza Motor, es uno de los mayores distribuidores de Renault en Colombia, es un gran referente de la industria automotriz y hoy por hoy es considerado uno de los mejores centros especializados en automóviles para la compra de vehículos nuevos marca Renault cómo: vehículos particulares, camionetas, pick up, eléctricos, utilitarios, entre otros.
Otra vertical de negocio importante para la empresa es la compra de vehículos usados, un mercado que no solo se limita a la marca Renault, sino que abarca todas las marcas disponibles en el mercado. Como muchas empresas del sector automotriz, también quieren entrar en transformación digital para los servicios de post venta como talleres especializados. Cada uno de estos servicios responde a las necesidades de sus consumidores garantizando un diagnóstico certero del vehículo, repuestos con respaldo 100% originales, alianzas con aseguradores y un excelente servicio.
“Dentro del marco de la transformación digital, Renault Alianza Motor buscaba mejorar su ecosistema digital y que este se convirtiera en un canal de ventas con ROI Positivo”.
Para ello, hubo que hacer cambios desde el interior de la empresa hasta la medición de datos.
Luego de un año de trabajo, en conjunto logramos ser el mejor concesionario de la marca Renault en el 2019 de Colombia
El gran reto para Tuatara | Agencia Boutique y Renault Alianza Motor, era mejorar la presencia digital de la marca, generar una audiencia interesada no solo en sus vehículos y servicios, sino en todo lo que marca representa, esto con el objetivo de aumentar las ventas de vehículos por internet. Nuestro reto personal era aumentarlas a tal punto que pasáramos las ventas de los medios tradicionales que manejaban hasta ese entonces. El norte de la estrategia la definimos bajo marcos y metodologías como Lean Startup + Inbound Marketing + Growth Hacking, de aquí partimos todo el trabajo de transformación digital en la industria automotriz.
Parte de nuestra propuesta de valor consiste en generar nuevo conocimiento y datos de la industria y de la marca, lo cual deriva en ventajas competitivas en tu mercado. Para llegar a esto empezamos planteando hipótesis → realizando experimentos → aprendiendo de los resultados. Aquí cerramos el ciclo de aprendizaje crear, medir y aprender, muy popular en los ecosistemas de emprendimiento y de lanzamiento de Startups. A través del planteamiento de hipótesis, la experimentación (Metodología científica) y el reconocimiento del buyer persona, vamos descubriendo cuál es el norte a seguir.
Ver Metodología de Tuatara | Agencia Boutique aquí
Objetivo principal:
Transformar el ecosistema digital de Renault Alianza Motor para que se convierta en un canal de ventas con ROI positivo en menos de un año.
Objetivos secundarios:
- Desarrollar la página web bajo prácticas de experiencia de usuario (UX) interfaz de usuario (UI), SEO y performance.
- Reclamar Google places y vincularlos a la marca, mejorar su reputación.
- Generar leads de calidad para venta de vehículos comerciales.
- Generar leads de calidad para talleres de vehículos.
- Generar leads de calidad para compra y venta de vehículos usados.
- Planear, diseñar y automatizar flujos de comunicación a través de correo electrónico.
- Planear, escribir y diseñar parrillas de contenido digital para redes sociales.
- Planear y construir un bot de automatización para gestión de leads.
- Planear, construir y optimizar campañas de pauta en diferentes medios.
- Administrar, segmentar, gestionar y caracterizar leads de la base de datos adquiridas.
- Enseñar y educar al interior de la empresa sobre las nuevas estrategias digitales. (La transformación digital de las empresas se da desde adentro).
- Revisar e integrar nuevos software al ecosistema digital.
Proceso de Transformación Digital en la industria Automotriz – Ciclo de aprendizaje
Diagnóstico página web
La página web de Alianza presentaba varias oportunidades de mejora. No cumplía con los objetivos de UX (experiencia de usuario) o de Marketing. Tampoco, se tenía una clara medición de las funciones que cumplía. El rendimiento y tiempos de carga (performance) de la página web y las prácticas de SEO aplicadas al momento, no permitían un crecimiento orgánico y posicionamiento en la industria automotriz. Igualmente debíamos trabajar de forma urgente las estrategias ZMOT o la reputación online de la marca. Los usuarios estaban gestionando sus PQR a través de canales digitales, sin embargo no se tenían los procesos de respuesta claros, dando una mala percepción.
Diagnóstico redes sociales
Las redes sociales de Renault Alianza Motor presentaban muchas oportunidades de mejora. El engagement de sus contenidos era muy bajo, no se estaba generando una comunicación desde la marca (branding) y la línea gráfica no estaba acorde a los principios y valores que la empresa quiere representar. Así mismo no se tenía un SAC (servicio al cliente) eficiente y muchos potenciales clientes se quedaban sin una respuesta.
Propuesta de la agencia para empezar la transformación digital en Renault Alianza Motor
Generamos un embudo de conversión utilizando diferentes herramientas digitales que ayudan a solucionar los problemas encontrados en el diagnóstico.
En la parte superior adquirimos leads que se encuentran en diferentes etapas del camino del comprador. Estos leads son gestionados por la herramienta de automatización RD Station, herramienta en la cual la Tuatara se ha certificado como agencia partner en Colombia.
A través de RD, realizamos todo el proceso de nutrición, educación y generación de confianza (ZMOT) para los leads que aún no están listos para tomar una decisión. Estos leads los dividimos por vertical, y al final podemos revisar toda la información en un dashboard de Google Data Studio el cual veremos en detalle más adelante.
- Captación de Leads: Instagram, Facebook, Adwords, WordPress, WhatsApp, Landing, SAC, SEO.
- Tratamiento de Leads: RD Station, automatización, Email marketing, lead nurturing.
- Marketing + Fuerza de ventas: Riguroso seguimiento de leads adquiridos por vertical.
Tecnología de la página web
¿Qué necesitamos?
- Un activo digital
- First Mobile
Debe tener:
- Analytics
- Google Search Console
- FB Pixel
Tecnologías utilizadas en el desarrollo de la página web
- CMS: WordPress
- Lenguajes de programación: PHP, HTML, CSS, Javascript
Metodologías y modelos implementados en el desarrollo:
- SCRUM
- MVC
Base de datos:
- MySql
Las páginas web nunca deben ser estáticas, y es muy probable que el primer intento tenga más oportunidades de mejora que el segundo. Si bien hay unos lineamientos generales para la construcción de una página web, la lectura propia de tu audiencia y su navegación es la mejor forma de iterar. Debido a esto, la página de Alianza Motor se ha reconstruido varias veces, cada mejora entrega mejores resultados, se sigue aprendiendo y ajustando.
Posterior a esto, empezamos el proceso de planeación, diseño y desarrollo de la página web de acuerdo a la metodología Design Sprint, construida en Tuatara.
Ver caso de estudio: Desarrollo página web: Colquímicos
Posicionamiento SEO en la industria automotriz
Teniendo en cuenta que el SEO se compone de dos grandes verticales que son ingeniería y Marketing, para lograr hacer un diagnóstico efectivo de la página web de Renault Alianza Motor, se utilizó Woorank; esta herramienta permite tener una visión amplia del estado de la página a través de una serie de chequeos automáticos de código y configuraciones de marketing. El resultado no solo muestra un score general, sino que entrega un road map de mejoras muy tácticas.
Vinculamos la herramienta Google Search Console para tener una medición en posicionamiento desde el primer día. Esta logra medir todas las palabras clave relacionadas (keywords) a la categoría de productos y servicios de la marca, nos planteamos como objetivo posicionar keywords que vayan de la mano con las siguientes verticales:
- Keywords Amplias
- Keywords contenido
- Keywords Branding
- Keywords por categoría
“En menos de un año la página de Renault Alianza Motor indexa en top 5 de una categoría competida digitalmente”.
Las estrategias de SEO por lo general no se dan de la noche a la mañana (Y digo por lo general porque todavía hay muchos océanos azules en varias industrias), es un trabajo constante que parte del diagnóstico y se va abriendo camino a través de diferentes estrategias como blogpost, performance, pauta, captación de leads, entre otras. Estas son algunas de las palabras clave ya indexadas (Pruébalo tú mismo en google)
Palabras amplias de Categoría:
- Concesionario Renault
- Talleres Renault
- Usados Renault
Palabras clave de contenido
- ¿Qué son los testigos del tablero?
Palabras clave de branding
- Alianza Motor
- Concesionario Alianza Motor
Herramientas de medición de los activos digitales
Analytics
Es una herramienta de medición para monitorear el estado de un sitio web, en el caso de Renault Alianza Motor fue muy útil, porque nos permitió analizar el camino del comprador, estudiando cada punto de contacto según el objetivo planteado por vertical. Gracias a Analytics se pudo hacer un seguimiento exacto desde la captación del lead hasta la venta.
Google Data Studio
Es la nueva herramienta de visualización de datos y creación de informes de Google, gracias a esta, se logra la visualización de la información en tiempo real de todas las campañas y leads, permitió el crecimiento exponencial. También, podemos entender cuál pieza genera más leads, por cual medio, qué edad y género de los interesados, y finalmente cuál vende más. En conjunto logramos conectar todo el proceso, desde la captación de leads online hasta la venta offline.
“En el 2020 superamos el récord de ventas digitales de vehículos Renault Alianza Motor”.
Redes sociales, pauta y contenido
Tanto la pieza de pauta (promoted post), como la pieza orgánica, conservan un arte similar que las hace fácilmente distinguibles del resto de piezas en en el mercado. estamos en constante aprendizaje de cuáles son las propuestas gráficas que más dan resultado.
En los escenarios de automatización, todas las personas que entran en contacto con Alianza Motor y nos dejan sus datos empiezan un flujo de comunicación que dura meses. Durante este tiempo el lead se acerca a la empresa (Branding), genera confianza (ZMOT), conoce las promociones (Triggers), y por supuesto los vehículos y servicios (Producto).
Pauta digital en la industria Automotriz
Las campañas comerciales tenían como objetivo captar leads interesados en cotizar y comprar un vehículo nuevo.
Se logró optimizar el CPL en más del 80% al conocer cuáles piezas, audiencias y objetivos eran los más efectivos.
Se ha logrado optimizar la conversión a ventas desde un porcentaje que se desconocía al principio, y sigue en aumento, promedios del 3-5% de lead a venta.
Campañas destacadas Post-venta
Las campañas de Post-venta tienen como fin llevar interesados en servicios de taller a los diferentes talleres que Alianza Motor dispone para sus clientes.
En el último año, el CPL de los anuncios dirigidos a los distintos servicios de taller ha disminuido en un 200 %, en comparación a sus primeras versiones. Esta disminución repercute en una mayor cantidad de leads, mayor contactabilidad, y mayor conversión, con el mismo presupuesto.
Hemos descubierto que, dependiendo de la pieza y el servicio, poner un precio o costo por servicio, influye positivamente en la recepción de más leads con alto porcentaje de conversión.
Campañas destacadas Usados
El objetivo de usados es captar leads que estén buscando vender su vehículo o hacer plan retoma, es decir, que den su carro a Alianza como parte de pago ya sea para uno nuevo o un usado.
Hemos notado como el CPL tiende a estar en promedio en $1000, incluso llegando a estar por debajo de los $900 por lead. Hemos modificado las piezas para obtener resultados con poco presupuesto en esta vertical.
- Se han hecho más de 100 campañas.
- Aumentó en más del 500% los leads de postventa, usados y utilitarios en los últimos meses.
- Más de 3 ‘000.000 de personas alcanzadas.
- CPL (costo por lead) se redujeron un 80%. (Creemos tener de los más bajos de la industria, ¿tienes un dato y corroboramos? =) ?
- Customer Journey desde el lead hasta la venta → CPA (costo por adquisición).
- Hemos generado conocimiento para tomar decisiones de inversión de recursos
Hipótesis planteadas inicialmente, ya medidas y entendidas con datos
- CPC más bajo de los medios.
- Color de vehículos más efectivo para pauta.
- Audiencia con mejor CPA.
- Propuesta de valor más relevante para la audiencia.
- Mayor interés para servicios de post-venta.
- Medio con CPL más bajo.
- Efectividad de landing pages.
- Efectividades de SEO en conversión/costo.
- Asuntos, horario, contenido en e-mail marketing.
- Mejor día de la semana para pautar en la industria automotriz.
Conclusión de la transformación digital en la industria automotriz de Renault Alianza Motor
La industria automotriz es un mercado digitalmente muy competido, a tal punto que aproximadamente el 96% de las personas que consideran comprar un vehículo nuevo, empiezan su búsqueda en internet. (De aquí la importancia de una estrategia ZMOT concreta) Este interés de los compradores hace que los esfuerzos deban ser profesionales para obtener resultados, en ecosistemas digitales.
Sin embargo, siempre habrán océanos azules por explorar, talento humano que capacitar en nuevas tecnologías y lo más importante:
“generar un conocimiento inédito de tu empresa e industria que te da una clara ventaja competitiva frente a tu competencia” las metodologías descritas inicialmente, Lean Startup + Inbound Marketing + Growth Hacking ayudan a que en Colombia, un país creciente en oportunidades digitales, se obtengan resultados con mayor confianza.
Durante estos años, ambos hemos aprendidos lo que se debe hacer y lo que probablemente no traiga tan buenos resultados en la industria automotriz. Actualmente las ventas digitales no dependen solo de la pauta, un segmento importante de leads se convierte por estrategias de SEO y de Inbound Marketing.
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