Caso de estudio Sullanta: Estrategias de transformación digital, resultados y aprendizajes

caso de éxito sullanta con tuatara

Sucampo – Sullanta S.A.S es una empresa con más de 65 años de experiencia y con una sólida presencia en el mercado colombiano. Hasta hace poco, operaba como una sola marca que abarcaba dos sectores completamente distintos: el agro y las llantas. Sin embargo, la empresa tomó la decisión de implementar estrategias de transformación digital, con el objetivo de separar sus líneas de negocio y posicionarlas digitalmente de manera independiente.

Consciente de los desafíos del mercado en constante evolución, esta empresa líder en el mercado automotriz, optó por iniciar con un ambicioso proceso de rebranding de sus líneas de negocio. Gracias a esta decisión estratégica, la empresa logró capitalizar las oportunidades existentes para optimizar la comunicación con su público objetivo y expandirse en diversos segmentos de mercado.

En este sentido, se hizo indispensable implementar una serie de estrategias de marketing digital, con una sólida presencia en redes sociales, pauta digital, optimización SEO, entre otras, para fortalecer el reconocimiento y la memorabilidad de las nuevas marcas. Así mismo, Sullanta buscó una agencia de marketing digital que le permitiera maximizar su impacto y alcanzar un posicionamiento más sólido en el mercado actual.

Conoce a fondo este caso de éxito de Tuatara Agencia Boutique.👇

Inicio de la relación mutualista entre Sullanta y Tuatara Agencia Boutique 

La relación entre Sullanta y Tuatara Agencia Boutique comenzó en 2021 con el proceso de rebranding de Sullanta, desarrollando una nueva imagen de marca. De igual forma, empezamos un trabajo exhaustivo para destacar en el ámbito digital, debido a que anteriormente la empresa se enfocaba principalmente en estrategias de publicidad offline y sus redes sociales no se encontraban activas.

rebrandig sullanta

Una vez aprobada la nueva línea de marca, llevamos a cabo el proceso de Design Sprint, una metodología adoptada por nuestra agencia para el diseño web. Este enfoque nos permite avanzar de manera eficiente en etapas claras, evitando retrocesos que podrían generar costos adicionales para nuestros clientes. Después, comenzamos a implementar la estrategia digital, centrándonos en la creación de contenido para las redes sociales.

Es importante destacar que, antes de iniciar las estrategias de transformación digital, llevamos a cabo un brief para comprender la esencia de la marca, su propuesta de valor, aliados estratégicos y otros aspectos relevantes. 

Además, realizamos un Content Work que nos permitió comprender el propósito de la empresa, los servicios que ofrece, la personalidad de la marca y la forma de comunicación. Este trabajo de investigación sentó las bases para tener una estructura sólida y fundamentada en la creación de contenido para las redes sociales.

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Mutualismo en acción

Los objetivos establecidos para Sullanta fueron los siguientes:

  • Mejorar la comunicación con la audiencia y aumentar su presencia digital mediante el nuevo branding.
  • Gestionar las redes sociales identificando las necesidades del cliente.
  • Desarrollar estrategias de pauta digital para aumentar las ventas.
  • Fortalecer la comunicación digital para aumentar la visita a clientes a los centros de servicio en Ibagué.
  • Generar contenidos editoriales enfocados en posicionamiento SEO. 

Implementación de estrategias de transformación digital para Sullanta

En el proceso de transformación digital de Sullanta, pusimos en marcha diversas estrategias para optimizar su presencia digital y maximizar sus resultados. Conoce cada una de las estrategias.

Redes sociales

En la estrategia de creación de contenido para redes sociales, nos enfocamos en generar contenido relacionado con el branding de la marca. Además, creamos publicaciones enfocadas a los servicios de la empresa, consejos educativos relacionados con vehículos y mantenimiento, entre otros temas relevantes para la industria. 

Nuestro objetivo era transmitir el mensaje de la vocería experta de Sullanta en mantenimiento automotriz.

pieza redes sociales sullanta

Marketing y Ventas

La integración efectiva de las estrategias de ventas y marketing es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Ambas funciones son complementarias y trabajar juntas puede generar resultados poderosos.

En este caso, vimos la necesidad de implementar ventas en línea a través de WhatsApp, convirtiéndose en el principal canal de adquisición de leads. Al ser Tuatara una agencia experta en marketing digital, brindamos toda la asesoría al nuevo equipo de ventas para mejorar los procesos y estar alineados con los objetivos comerciales.

Configuramos el WhatsApp Business, generamos etiquetas, configuramos respuestas automáticas, mensajes de bienvenida y respuestas rápidas. Todo este proceso se realizó con el objetivo de agilizar el proceso de ventas.

Pauta digital

Para comprender a la audiencia de Sullanta, llevamos a cabo un proceso de experimentación. Comenzamos con una audiencia amplia, sin una edad específica pero centrada en Ibagué y sus alrededores. Luego, identificamos el género que mostraba mayor interacción y piezas de interés. 

Después de un mes, dirigimos las campañas a una audiencia interesada en vehículos, específicamente en los modelos más populares en Ibagué, como automóviles y motos de gama media y baja. También nos dirigimos a audiencias de taxistas y camioneros, aunque notamos que los taxistas generaban conversaciones que no se traducen en ventas.

Luego de esta etapa de experimentación, identificamos que uno de los géneros y con cierto rango de edad, era el que generaba la mayor cantidad de compras. Con base en esta información, teniendo en cuenta las conversiones, cotizaciones y cierres de ventas generados, ampliamos nuestra estrategia a nivel nacional. 

Nos enfocamos en campañas de WhatsApp y promociones mensuales en esta plataforma, con el fin de identificar qué promociones generaban mayor interés y cerraban más ventas. Descubrimos que la promoción de descuento en la compra de llantas 3×4 generaba más ventas que otras promociones. 

pieza para sullanta

Durante toda la gestión, los meses con mayor interacción estuvieron relacionados con contenido promocional, concursos e iniciativas que conectaban con el lado empático de las personas.

Automatización

Implementamos RD Station para reactivar a los clientes que ya estaban en la base de datos. Comenzamos a implementar una estrategia de inbound marketing para aumentar el valor promedio de las ventas. 

Sullanta proporcionó la base de datos, con la cual empezamos a incentivar compras adicionales según la etapa del cliente. Teniendo en cuenta que la compra de llantas no es frecuente y los servicios ofrecidos requieren un menor tiempo de recompra, como el mantenimiento y cambio de aceite. 

Nos enfocamos en incentivar segundas y terceras compras a través de servicios, utilizando también WhatsApp. Así mismo, creamos landing pages y eBooks para captar leads.

flujo de manychat

A su vez, integramos la plataforma Manychat a Facebook e Instagram para automatizar respuestas comunes relacionadas con los centros de servicio de Sullanta, teniendo en cuenta los mensajes y reacciones más comunes. Para los clientes que no nos conocían, comenzamos con la fase inicial del embudo, brindando información sobre los centros de servicio y Sullanta en general.

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Marketing de contenidos y estrategia SEO

Desde los inicios de esta relación mutualista, nos enfocamos en la creación de contenido de valor en diversos formatos como parte de nuestra estrategia de marketing de contenidos

ebook de sullanta

El objetivo de esta estrategia estuvo enfocada en aprovechar las oportunidades de posicionamiento SEO en la industria. Para lograr esto, realizamos un Keyword Research detallado para identificar las palabras clave que debíamos posicionar.

Sin embargo, esta estrategia se vio afectada por el retraso en el lanzamiento de la página web. Por este motivo, se empezaron a publicar los contenidos editoriales a partir de agosto de 2022. 

Diseño offline

diseño de sullanta

Comenzamos trabajando en diseños relacionados con el rebranding de Sullanta para sus diferentes oficinas. Esto incluyó el diseño de fachadas, tableros nuevos, avisos para cada centro de servicio, volantes para promover ventas en los Centros de Servicio, habladores para ferias en las que participaban y pendones para eventos físicos. También generamos ideas para activaciones de marca en fechas especiales.

Todas estas estrategias anteriormente mencionadas, deben estar sustentadas, por lo que el marketing de datos es fundamental para alcanzar un entendimiento correcto de los esfuerzos realizados, generando aprendizajes y resultados que pueden ser medibles de manera cualitativa y cuantitativa. 

Análisis de resultados y aprendizajes en el proceso de transformación digital de Sullanta

Durante el proceso de transformación digital de Sullanta, nos enfocamos en fortalecer su presencia en línea, al tiempo que experimentamos con diferentes tipos de comunicación en plataformas digitales. Conoce ahora los resultados. 📈📊

Social media

Al principio, además de cambiar la apariencia gráfica de las comunicaciones en plataformas digitales, nos enfocamos en fortalecer la comunidad en las zonas y poblaciones de interés. 

Este proceso implicó un camino de experimentación, donde debíamos identificar qué tipo de comunicación generaba mayor interés por parte de la audiencia. Experimentamos con fotografías, copys, línea gráfica y otros elementos.

Después de una serie de experimentaciones tanto gráficas como conceptuales, notamos un aumento del 238% en el total de seguidores en Facebook entre septiembre de 2021 y mayo de 2023. Esto nos permitió avanzar hacia nuestro segundo objetivo: fortalecer las interacciones orgánicas. Logramos obtener más de 20.000 interacciones en Facebook e Instagram.

Pauta digital

Otro aspecto crucial en el desarrollo de la estrategia digital de Sullanta fue la implementación de campañas de pauta digital en Facebook e Instagram para atraer más clientes en diferentes zonas de Colombia.

En mayo de 2022, con el equipo comercial de Sullanta, activamos campañas de WhatsApp en el departamento del Tolima, centrándonos en Ibagué y sus alrededores, donde Sullanta tiene sus Centros de Servicio físicos. 

Al comparar los meses de mayo, junio, julio, agosto y septiembre, octubre, noviembre y diciembre de ese año, notamos un aumento del 5.32% en la adquisición de leads, gracias a las pruebas realizadas en audiencias y comunicaciones. Nuestro objetivo era identificar qué temas/promociones, audiencias y formatos de piezas obtenían mejores resultados para continuar con la optimización.

Después de encontrar una audiencia que funcionaba bien, observamos una disminución del 6.35% en el costo por conversación. Esto indica que, con el mismo presupuesto y un público más afín, logramos obtener más conversaciones a un costo más económico.

El hecho de tener un mayor impacto en nuestro buyer persona se tradujo en un aumento directo en las ventas mensuales y un incremento del 19.7% en el ticket promedio.

Marketing de contenidos y posicionamiento SEO

Aunque el activo digital no fue desarrollado por nuestra agencia, durante los meses en que estuvo activo, observamos que algunos de los blogs generaban la mayor parte del tráfico en el sitio web. 

Además, hacia mediados de 2023, el tráfico orgánico representaba el 80.3% del tráfico total del sitio web, siendo el canal más efectivo. Sin embargo, es importante mencionar que actualmente la página web no se encuentra habilitada.

¿Cómo va el 2023? 

Gracias a los aprendizajes obtenidos en 2022, el año 2023 tiene un enfoque más claro en términos de las promociones que generan mayor interés y ventas, la audiencia más efectiva para realizar compras y los formatos que brindan mejores resultados.

Al analizar cómo va el 2023, de acuerdo con las estrategias de transformación digital, notamos un aumento del 30% en el ticket promedio (comparando los últimos cinco meses de 2022 con los primeros meses de 2023). 

Además, el costo por conversación ha disminuido un 18.9% y el costo de adquisición de un lead que finaliza una compra ha disminuido un 24.11%. Esto significa que hemos experimentado un aumento en las ventas mensuales y una reducción en el costo de adquisición.

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Tuatara – Agencia de marketing digital

En Tuatara Agencia Boutique, nos enorgullece haber sido parte de las estrategias de transformación digital de Sullanta. Nuestros esfuerzos en redes sociales, pauta digital, marketing de contenidos, entre otros, han generado resultados tangibles y han fortalecido la presencia de Sullanta en el mercado. 
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